В отпуске посетили музей «Эрарта» в Питере. Офигенный как по экспозициям, так и в части маркетинга. В конкретном случае мое почтение ценообразованию.

Сразу скажу: разбор ценовой политики «Эрарты» основан на моих предположениях. Я не знаю экономику проекта, но по внешним данным прослеживается логика, которую каждый может взять на вооружение.

Итак, вводные данные на момент посещения:

— Годовой билет в музей — 800 рублей. Нужно регистрироваться и вносить личные данные.

— Разовый билет в музей — 1 000 руб. Без регистрации.

Музей нафарширован по самые гланды: есть ресторация (захотелось сказать интеллигентно по-питерски), магазин. Официальные партнеры — ВК и какое-то радио. Дополнительно продаются услуги оформления интерьера.

По разнице в цене видно, что разовые посетители неинтересны музею.

Как так? Ведь Санкт-Петербург туристический город и заблудышей типа меня десятки тысяч в год. Однако повышенной ценой разового посещения музей отсекает желающих попользовать искусство один раз. Если вы думаете, что 200 рублей небольшая переплата, чтобы не покупать ненужный на год билет, то представьте, что вы пришли семейством на 5 человек — это уже 1 000, на которую в Питере можно пить.

Что же дает «кабала» человека на год? Ведь, по сути, тот платит один раз, а топчет ботинками полы залов 5-40 раз в год (40 — количество экспозиций за 12 месяцев).

Та элементарно:

— огромный музей в 5 этажей невозможно пройти на голодный желудок. Привет, ресторация. И даже если кафе и бар принадлежат другому собственнику, вероятно там высокая арендная плата в обмен на трафик музея, что тоже ок к доходу;

— дополнительные платные интерактивы музея;

— магазин, где цена товаров для дома стартует от 1 000 и до 1 000 000 руб (это то, что я видела);

— мероприятия с людьми искусства за дополнительную денежку, где из бесплатного — вход;

— клиенты для команды дизайнеров интерьеров;

— взаимоподдержка с ВК: наверняка, есть отчисления за сервисы и инструменты, которые там рекламятся на каждом шагу.

Ну и само собой приучение людей к искусству и культурному отдыху. Учитывая, что «Эрарта» — частный музей, то уже пригретых им человеков можно легко переливать в новые или существующие проекты.

Не забудем про регистрацию в годовом билете: по полученным контактам музей пушит базу, чтобы видеть знакомые лица в музее чаще. Ну а на приезжих всем до лампочки: смысл тыкать палочкой туриста из Владивостока?

Вывод простой как 5 копеек: работа со старыми клиентами почти всегда проще и дешевле, чем привлечение новых. «Один раз» потратился, а дальше остается управлять вниманием потребителей, в том числе через позиционирование. Оно у «Эрарты» шикарное и скоро я об этом расскажу. А пока вы можете подписаться на мой канал — там куча интересного.