Уникальное торговое предложение и оффер
Уникальное торговое предложение и оффер — не одно и то же.
Уникальное торговое предложение (преимущество) — обоснование выгоды от покупки вашего продукта или от покупки конкретно у вас. УТП — всегда долгосрочная коммуникация и меняется редко либо не меняется вообще.
Оффер — предложение, которое должно здесь и сейчас подвигнуть потребителей заинтересоваться вашим продуктом. У оффера короткий срок жизни, его создают под задачу периода. В одном периоде может быть несколько офферов, направленных на разные группы потребителей или созданный под каждый конкретный продукт.
Уникальное торговое предложение (преимущество) — обоснование выгоды от покупки вашего продукта или от покупки конкретно у вас. УТП — всегда долгосрочная коммуникация и меняется редко либо не меняется вообще.
Оффер — предложение, которое должно здесь и сейчас подвигнуть потребителей заинтересоваться вашим продуктом. У оффера короткий срок жизни, его создают под задачу периода. В одном периоде может быть несколько офферов, направленных на разные группы потребителей или созданный под каждый конкретный продукт.
УТП
Всегда свежие цветы в любой уголок города (долгосрочное предложение — цветы всегда свежие, и всегда доставляются по всему городу).
Оффер
Бесплатная доставка цветов в Краснооктябрьский район (краткосрочное предложение — цветы бесплатные в конкретный район, предложение закончится тогда, когда выполнится задача бизнеса — например, распродадут остатки цветов, ради которых и затевался этот оффер).
Всегда свежие цветы в любой уголок города (долгосрочное предложение — цветы всегда свежие, и всегда доставляются по всему городу).
Оффер
Бесплатная доставка цветов в Краснооктябрьский район (краткосрочное предложение — цветы бесплатные в конкретный район, предложение закончится тогда, когда выполнится задача бизнеса — например, распродадут остатки цветов, ради которых и затевался этот оффер).
Что такое уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение — стратегия рекламирования продукта в маркетинге. УТП — это про рекламу. Не нужно пытаться наделить продукт уникальными свойствами, так как это вопрос дифференцирования, и он не имеет ничего общего с рекламным предложением.
Уникальное торговое предложение имеет три особенности:
Примеры уникальных торговых предложений в рекламе на картинках. Разберу для понимания один из примеров: готовые квартиры в элитном комплексе.
1. УТП выдает долгосрочность предложения. Очевидно, что оно будет справедливо как на старте продаж квартир в этом комплексе, так и при продаже последней квартиры независимо от того, насколько растянется сама продажа.
2. Выгоды для потребителя очевидны: не нужно ждать окончания строительства + комплекс элитный, что подразумевает наличие инфраструктуры повышенной комфортности. За счет последнего предложение становится цепляющим.
3. УТП неуникально во всем мире, однако, вероятно, что ближайшие комплексы такого не предлагают — либо они в процессе стройке, либо у них иной уровень комфортности.
Также важно: УТП желательно иметь, но необязательно. Есть случаи, когда можно обходится без него: продукт итак хорошо продается и не нуждается в дополнительной стимуляции; относительно конкурентов совсем нет отличия — придумывать искусственно в этом случае не нужно; когда УТП не получится обеспечить в бизнес-процессах (то есть обещается доставка по всему городу, а в наличии только пеший курьер, который сможет доставить в ближайший район).
Уникальное торговое предложение имеет три особенности:
- Оно обязательно предлагает клиенту выгоду. Это не речевка или слоган компании, не позиционирование. Это конкретное и четкое предложение, из которого клиент должен быстро понять, что он получит определенный профит, обратившись к вам.
- Оно уникально для вашего целевого потребителя и не уникально во всем мире. Если у вас офлайн-бизнес, уникальное предложение может быть уникальным только географически. Например, если у вас кофейня и вы обслуживаете 10 домов, достаточно чтобы вы один среди конкурентов предлагали два кофе по цене одного. Кофейня в соседнем районе с таким же предложением не будет являться для вас конкурентом.
- Оно цепляющее. Потребитель должен выделить его среди других и понять, что выгода от вас лучше, чем выгода от покупки у конкурента.
Примеры уникальных торговых предложений в рекламе на картинках. Разберу для понимания один из примеров: готовые квартиры в элитном комплексе.
1. УТП выдает долгосрочность предложения. Очевидно, что оно будет справедливо как на старте продаж квартир в этом комплексе, так и при продаже последней квартиры независимо от того, насколько растянется сама продажа.
2. Выгоды для потребителя очевидны: не нужно ждать окончания строительства + комплекс элитный, что подразумевает наличие инфраструктуры повышенной комфортности. За счет последнего предложение становится цепляющим.
3. УТП неуникально во всем мире, однако, вероятно, что ближайшие комплексы такого не предлагают — либо они в процессе стройке, либо у них иной уровень комфортности.
Также важно: УТП желательно иметь, но необязательно. Есть случаи, когда можно обходится без него: продукт итак хорошо продается и не нуждается в дополнительной стимуляции; относительно конкурентов совсем нет отличия — придумывать искусственно в этом случае не нужно; когда УТП не получится обеспечить в бизнес-процессах (то есть обещается доставка по всему городу, а в наличии только пеший курьер, который сможет доставить в ближайший район).
Что такое оффер
Повторюсь, что оффер — это краткосрочное предложение, призванное решить конкретную задачу. Например, распродать остатки со склада, заработать деньги быстрее, чтобы не случилось кассового разрыва, привлечь внимание к новому продукту и пр.
Офферы можно составлять по формулам. Их множество. В помощь приведу самые распространенные.
Формула 1: от текущего состояние клиента к желаемому + сроки
Например, я учу турецкий и мое текущее состояние: «знаю базовый словарь, читаю, но не различаю речь на слух». Мое желаемое состояние: «понимать турецкие сериалы без субтитров».
Офферы:
1. От сериалов с субтитрами до свободного понимания любимых героев за 6 месяцев.
2. От интуитивных слез с последней речи Нихан в «Черной любви» к ясному пониманию, почему она ноет в нашем 20-минутном разборе.
Формула 2: результат от вашего продукта
У фотографа - обработанные фото, у слоновьего дрессировщика - дрессированный слон, у вора - украденный видеомагнитофон.
Офферы:
1. Излечение от болезни Крона через пересадку кала от донора из Тибета.
2. 20 обработанных фото с фотосессии на маковом поле.
Формула 3: инструмент + для кого
Офферы:
1. Силовые тренировки для девушек, которые хотят подкачаться к лету.
2. Розги для руководителей, которых все достало.
3. Няня для мам, знающих толк в сбалансированной жизни.
Формула 4: желание клиента + даже если + возражение клиента
Офферы:
1. Вы сможете выучить турецкий, даже если вы грек и мама велела не любить турков.
2. Вы сделаете финансовый отчет, даже если вы тот еще прокрастинатор.
3. Вы научитесь иллюстрации за неделю, даже если ни разу не держали карандаш в руках.
Формула 5: инструмент + помог мне/клиенту/знаменитости
Офферы:
1. Схема массажа, которая помогла моей клиентке сдать экзамен на эскортницу.
2. Схема комментинга, благодаря которой Гандапас вырос на 10 млн подписчиков в Инстаграм.
Дополнительные примеры офферов в рекламе на картинках.
Офферы можно составлять по формулам. Их множество. В помощь приведу самые распространенные.
Формула 1: от текущего состояние клиента к желаемому + сроки
Например, я учу турецкий и мое текущее состояние: «знаю базовый словарь, читаю, но не различаю речь на слух». Мое желаемое состояние: «понимать турецкие сериалы без субтитров».
Офферы:
1. От сериалов с субтитрами до свободного понимания любимых героев за 6 месяцев.
2. От интуитивных слез с последней речи Нихан в «Черной любви» к ясному пониманию, почему она ноет в нашем 20-минутном разборе.
Формула 2: результат от вашего продукта
У фотографа - обработанные фото, у слоновьего дрессировщика - дрессированный слон, у вора - украденный видеомагнитофон.
Офферы:
1. Излечение от болезни Крона через пересадку кала от донора из Тибета.
2. 20 обработанных фото с фотосессии на маковом поле.
Формула 3: инструмент + для кого
Офферы:
1. Силовые тренировки для девушек, которые хотят подкачаться к лету.
2. Розги для руководителей, которых все достало.
3. Няня для мам, знающих толк в сбалансированной жизни.
Формула 4: желание клиента + даже если + возражение клиента
Офферы:
1. Вы сможете выучить турецкий, даже если вы грек и мама велела не любить турков.
2. Вы сделаете финансовый отчет, даже если вы тот еще прокрастинатор.
3. Вы научитесь иллюстрации за неделю, даже если ни разу не держали карандаш в руках.
Формула 5: инструмент + помог мне/клиенту/знаменитости
Офферы:
1. Схема массажа, которая помогла моей клиентке сдать экзамен на эскортницу.
2. Схема комментинга, благодаря которой Гандапас вырос на 10 млн подписчиков в Инстаграм.
Дополнительные примеры офферов в рекламе на картинках.
Если у вас остались вопросы, задайте их в нашем Чате теории. Если все ясно, приступайте к заданию Дня. Удачи!
Теория для менторинга, 2023
Автор: Троицкая Ксения. Копирование материалов с этой страницы запрещено. Используйте их для обучения.