Спойлер: понятие воронки простое и вы так или иначе ей пользуетесь и сами постоянно находитесь в тысячах воронок.

Что такое воронка

Принцип распределения клиентов по всем этапам продаж: от первого контакта до продажи/допродажи.

Зачем создавать воронку продаж

Чтобы контролировать коммуникацию с клиентами на всех этапах продаж и получать данные для прогнозирования продаж.

Какие задачи решает воронка

— иллюстрирует процесс коммуникации с клиентами;
— дает возможность видеть проблемы менеджмента и самоменеджмента;
— помогает контролировать маркетинговую активность и бюджеты.

Всегда ли можно создать воронку

Нет, если у вас производство, и вы продаете товар через посредников. В инфобизнесе 99% — да.

Какие виды воронок есть

Автоматизированная, полуавтоматизированная и регулируемая.

В автоматизированной продукт продается без участия человека (менеджера по продажам/консультанта/эксперта). Пример — ИМ «Золотое Яблоко», Яндес.Маркет и пр.

В полуавтоматизированной покупателю кто-то должен продать продукт. Например, в модных нынче продажах через диагностики несколько этапов воронки проходят без участия эксперта (реклама —> чат-бот —> запись на диагностику), а непосредственна продажа через человека.

В регулируемой воронке почти все этапы активируются вручную. Пример — социальные сети: закупили рекламу (рекламный текст) —> привели в блог —> пляшете с бубном, чтобы заинтересовать —> публикуете предложения —> общаетесь по продаже самостоятельно. И да — эта простейшая последовательность и есть воронка. Ничего сверхъестественного.

В воронке может быть больше шагов, но стандартно их три: вершина — середина — дно.

В верхней части думаем над тем, как собрать народ в середину, в середине думаем, как опустить народ на дно. Параллельно наблюдаем, кто и на каком этапе отваливается. Грустим.

Если воронка сломалась, логичнее чинить снизу, если хоть кто-то до низа доходит. Проще получить продажи здесь и сейчас, чем месяцами страдать над тем, как загнать народ в воронку.

Должна ли воронка быть сложной

Нет. Чем проще воронка, тем легче дышится всем ее участникам. Сложные воронки имеют место быть, если у вас много денег, здоровья и задора — тогда можно покреативить. Но в итоге придете к простым воронкам.

Примеры воронок продаж в Telegram

1. Для коуча:

Реклама канала коуча в другом канале —> Телеграм-канал коуча —> Посты коуча с призывом писать в личные сообщения —> Продажа в личных сообщениях.

2. Для маркетолога:

Комментинг в каналах с ЦА с личного профиля —> Ссылка в личном профиле на канал маркетолога —> Посты в канале с призывом писать в личные сообщения —> Продажа в личных сообщениях.

3. Для психолога:

Выступление в канале с ЦА —> QR-код на презентации со ссылкой на пост с видео упражнений —> В описание к видео ссылка на личные сообщения, а в видео призыв переходить для оказания помощи —> Продажа в личных сообщениях.

Воронка продаж и коммуникативная воронка — не одно и тоже. Коммуникативная эта та, в которой вы уже с помощью контента так ведете диалог с пользователем, что он от заинтересованности переходит к решению купить. Например, на сайте это может быть видео, которое ведет к определенному тексту, а тот к форме.

Пример коммуникативной воронки в Telegram на моем канале

Через этот пост я запускала серию постов по ЦА.

Все посты этой темы связаны хештегом #ксюш_чтосца. Серия постов была прогревом к временному продукту типа мастер-класса и показала отличный результат в деньгах. Но мастер-класс прошел, а экспертные посты остались. Соответственно, моя задача внедрить их в коммуникативную воронку, чтобы подольше задержать пользователя на своем канале и продемонстрировать экспертность на проверенных материалах.

Что я делаю:

1. В разных постах специально создаю контекст, который позволит откинуть человека на эту серию. Например, через этот пост про свое позиционирование я отправляю читателей обратно к ЦА.
2. Снова использую отсылку в посте по иной теме.

То есть связываю паутинкой посты между собой так, чтобы люди могли как можно дольше по ним переходить, заодно, читая отзывы или открывая ссылки. Важно следить за тем, чтобы все ссылки в старых постах оставались кликабельными и вели в нужные места.

____

Одна из моих старейших воронок продаж, которую я нежно любила

И продолжала бы любить, если бы не блокировки сервисов. Эта связка Инстаграм и Телеграм принесла мне 198 000 ₽ выручки за 5 месяцев. Я называла ее «Поддержка штанов».

Цель воронки: собирать в автоматизированном режиме оплаты за продукт в записи без активных рекламных кампаний и в моменты падения спроса на консультации поддерживать их приток за счет немассовой скидки.

Сама воронка:

1. Верх воронки: таргетированная реклама в Инстаграм на блог. Она позволяла охватить людей с определенными характеристиками и привлечь их внимание. Важно понимать – этот шаг являлся входом во все воронки блога, поэтому я не могу считать расходы на трафик расходами конкретной воронки. Это общие издержки.
2. Середина воронки: блог, а в нем контент, который показывает мою экспертность + личный контент, который подогревает интерес к личности и помогает читателям идентифицировать себя со мной. Им по душе мои позиционирование и ценности, хочется стать ближе.
3. Дно воронки: телеграм-бот «Для своих». Я анонсировала ссылку в сториз время от времени и приглашала туда тех, кто со мной на одной волне. В боте давала контент, которого не было в свободном доступе и специальные предложения «для своих»: мои МК со скидкой 20-50% и консультации со скидкой. Предложения падали в бот рандомно, заранее предугадать их нельзя. То если человек хотел купить мою консультацию, он мог либо ждать неопределенное время скидку на нее, либо купить ее сейчас по обычной цене. По МК в записи воронка была автоматизирована, и я не общалась с подписчиками (бот —> оплата), а что касается консультации, то предложения содержали временный промокод. Его нужно было сказать мне, написав в личные сообщения (бот —> продажа в переписке).

Таким образом воронка была одновременно и автоматизированной и полуавтоматизированной.

По расходам кроме трафика — 0. «Сендупульс» до 1000 подписчиков был бесплатный. В боте на момент закрытия было ~550 человек и все свои, то есть максимально теплая аудитория.

Если у вас остались вопросы, задайте их в нашем Чате теории. Если все ясно, приступайте к заданию Дня. Удачи!