Ошибка многих собственников в попытке вылечить коммерческий блок, например, наймом «звездного» РОПа. Но проблема не в людях, а в разрывах контура работы. Итого до 20% маржи уходит не к конкурентам, а в никуда — через дыры в собственных процессах.
— Федеральный управленческий опыт с 2012 года. «Лента», «Почта России», «Кассир.ру» — выстроила с нуля 8 автономных отделов, сформировала более 20 команд. Понимаю, как устроены процессы в компаниях разного масштаба и как их перестраивать без остановки бизнеса.
— Четкий инструментарий под задачу. Работаю на базе ISO 9001, Lean, теории ограничений (ТОС) и системной динамики. Выбираю метод под вашу ситуацию — не наоборот.
— Работа с командой, а не вопреки ей. Использую ADKAR, коучинг и транзакционный анализ для управления изменениями. Люди принимают новые правила — не саботируют их.
— Участие в профессиональных сообществах. Член ФПКиН, ТПП РФ и Комитета по управлению «Опоры России». Это не строчка в резюме — это прямой доступ к тому, что реально происходит в российском бизнесе.
С чего начать — зависит от вашей ситуации. Если чувствуете, что что-то идет не так, но пока не можете сформулировать запрос точнее — начинаем с экспресс-диагностики. Если уже понимаете, что проблема системная и хотите разобраться детально, то сразу идем в операционный аудит.
За 10 рабочих дней я разбираю коммерческий блок вашего бизнеса:
— как устроена связка маркетинг–продажи–сервис, где она рвется;
— как работает команда и кто реально за что отвечает;
— смотрю на ключевые цифры: выручку, структуру затрат, воронку продаж;
— прохожу путь вашего клиента от первого касания до покупки, чтобы увидеть, где вы теряете деньги незаметно для себя.
Это не полноценный аудит с разбором каждого процесса, а прицельный взгляд на коммерческий контур: где основные дыры, насколько они серьезны и что с ними делать.
Операционный аудит
За 3–4 недели я детально разбираю коммерческий блок по шести направлениям:
— кто реально тянет результат в команде, а кто создаёт видимость; — — где и как вы теряете клиентов на пути от первого контакта до повторной покупки;
— как в действительности живут данные в вашей CRM;
— как ваш стиль управления влияет на процессы;
— какие каналы и продукты реально прибыльны;
— где автоматизация даст эффект, а где только создаст новый хаос.
По итогу вы получаете карту системных сбоев с конкретными цифрами потерь, приоритизированный план действий и 3–5 изменений, которые можно внедрить сразу.
Плюс две встречи через 4 и 8 недель — отвечаю на вопросы и корректирую план в рамках того, что нашли.